Zand verkopen in de woestijn, dat lijkt lichtjes kansloos. Of limonade verkopen op koningsdag, dan sta je tussen tientallen andere kinderen hetzelfde te doen, net zoals al die fluit, viool en blokfluit spelende kinderen. Het kind dat schoenenpoets is al iets unieker, het kind dat koude-kompressen levert aan oververhitte mensen is nog unieker.

Bedrijven hebben altijd groei gezocht in concurrentievoordeel, bijvoorbeeld door kostleiderschap, meer marktaandeel, differentiatie etc. In de toekomst zullen volgens Kim en Mauborgne deze en andere aspecten van concurrentiestrategie geen winstgroei meer opleveren. De auteurs beargumenteren dat concurrentiestrijd alleen nog maar leidt tot een ‘bloedige rode oceaan’ van rivalen die als haaien vechten voor een alsmaar krimpende winstmarge. Het is wat ik meemaakte in de energie sector, een commodity handel, waar je dus uit de commoditytrap wil zien te raken.

De schrijvers pleiten voor creatie of ontdekking van nieuwe, onontgonnen marktgebieden. De metafoor die hiervoor wordt gebruikt zijn ‘blauwe oceanen’. Waarom dit te doen? Omdat bij de analyse van honderdvijftig grote en kleine bedrijven die een dergelijke waarde-innovatie realiseerden men zag dat dit veel geld oplevert.

Dat is het Blue en Red ocean idee. Wat mij betreft hoef je daar verder geen studie van te nemen, het is zo enorm simpel: ga iets verkopen wat niet veel andere bedrijven ook verkopen. Want dan gaan de verkopen makkelijker namelijk.. He, he… in de serie open deuren hadden we deze open deur.

Het is me dan ook een raadsel waarom er dikke boeken over geschreven worden of veel lestijd in gestoken.

Dus hier ook niet veel tekst daarom.

Toepassing van het model bij: het scenario denken. Hier bedenk je wat voor mogelijkheden er voor de firma zijn om in de toekomst succesvol te blijven en dan is een eerste filter te denken aan de mogelijkheden die de firma heeft om een unieke markt te betreden of te creëren.

Tijd die er voor nodig is: een paar keer erg raar denken is er voor nodig. Jezelf tijd gunnen eens heel anders naar de markt en het product te kijken. En veel klantonderzoek te doen, het liefst door jezelf. Je onderdompelen in wat de klant aan behoefte heeft het liefst de behoefte die nog niet is uitgesproken. Want daar is vast nog geen product voor. En dan zit je in de blauwe oceaan.

Eerst een plaatje zien? Dat is die hieronder. Vissen waar iedereen naar klanten aan het vissen is, dan vang je niet veel. Ben je de enige in de oceaan dan vang je mogelijk genoeg.

Suggestie van aanpak

Stap 1. Maak de pains en gains analyse van de je product, wat doet het voor de klant? (vooruitleg pains en gains, zie alle documenten rond de waarde propositie, of vraag me ernaar)

Stap 2. Leveren andere bedrijven dat ook?

Stap 3. Zie waar ze hetzelfde doen en creëer voor jouw firma een onderscheid. Dat kan zitten in vele dingen. De beleving, de vorm van aanbieden, de prijs, de service, of het geheel uniek zijn van het product, het fysieke product bedoel ik dan.

Stap 4. Test het uit op je potentiele klanten. Zien die gelijkenis met andere merken? Als niet, dan zit je in de blue oceaan te vissen. Ga zo door!

Rudolph Regter

winter 2021

Bron

W. Chan Kim & Renée Mauborgne (2005). Blue Ocean strategy. Harvard Business School Publishing Corporation.

Dit boek staat in veel ‘ratings’ als het beste management boek van 2005/2006. Dat dit gezien is als het beste management boek… tja, zegt wat mij betreft veel over de hype in de boekenschrijvers branch….W. Chan Kim is professor Strategie en Internationaal Management en Renée Mauborgne is professor Strategie en Management en zijn verbonden aan INSEAD (Frankrijk).