Het is december en je hebt nog een week voordat het kerstvakantie gaat worden. Waar ga je de tijd van jezelf en je team insteken? Het antwoord is niet anders dan dezelfde vraag de rest van het jaar: ‘in waar je de meeste waarde creëert’. Maar er is mogelijk een verschil een beetje. Als het bijna kerst is, en het jaar daarna afgelopen, dan worden de boeken opgemaakt. En stelt de firma vast welke omzet dat jaar is gemaakt. En daarvan hangt vaak een bonus af. Dus als je nog een week de tijd hebt en je bonus afhankelijk van de omzet, dan ga je in de week tijd die je nog hebt, jagen op klanten die je bijna rond kan krijgen, en klanten die je de meeste omzet kunnen brengen. Ziehier waarom het nuttig is nu verder te lezen.

De 80/20 regel van Pareto 80% is van de omzet van een firma wordt door 20% van de klanten gegenereerd. Door de top-, grote- en middelgrote klanten. Dus deze klanten wil je pamperen. (wat verkopers doen: een klant achter de hand houden, warm houden in oktober en november, om die dan af te sluiten in december en zo hun bonus zeker te stellen.) De kleine- en inactieve klanten zijn op hun beurt verantwoordelijk voor 20% van de omzet.

Dit fenomeen staat bekend als de 80/20 regel van Pareto.

Q: Waarom is het goed dit te weten?

A: Omdat je dan weet hoe je het (verkoop) budget het beste kan besteden. Het ‘beste’ als in met meest efficiënt. En het meest efficiënt is je budget te besteden aan een klant die groot is en niet aan een klant die klein is.

Q: Maar dat is toch logisch?

A: Ja, dat denk ik ook, maar onderzoek is bij jouw marketing en verkoopafdeling eens of dit ook zo gebeurd. Begin eens te vragen naar wie de belangrijkste klanten zijn. En vraag daarna eens of die ook met meeste winstbijdragen heeft. Dus niet omzet, maar nettowinst. Want van omzet kan je niet leven, daar moeten nog kosten af, van de winst wel, die steek je in je zak. Anders doe je zoals veel van mijn collega café bazen, die aan het eind van de avond, de kas leegmaakte en gingen feest vieren… maar van die kas moet nog huur, elektriciteit en lonen etc af….

Toepassing van het model bij: het inrichten van een goede commerciële aanpak.

Tijd die er voor nodig is: als het klantenbestand op orde is, kost je dit niet veel tijd. Maar mijn ervaring is dat die niet vaak het geval is, wat natuurlijk erg vreemd is, klanten betalen je salaris.

Heb je een goede verkoopkanalen strategie voor de komende jaren?

Om op de juiste wijze je geld en dus strategie in te zetten, kijk je naar de externe ontwikkelingen rond de aankopen van jouw producten. Hoe vinden die plaats en zit je goed in het verkoopkanaal dat favoriet is voor jouw belangrijke klanten?

Een onlinekanaal is niet in een weekje actief. Wel gemaakt, in een avond heb je een website gebouwd. Maar dan gebeurt er nog niets. Zoals het goede restaurant Ketelbinkie, de toekomstige strategie goed zag door al voor de corona epidemie met online verkopen begon.

De cadeaux die je voor de kerst mag verzenden aan klanten, gaan natuurlijk niet naar je vriendjes, maar naar de belangrijke klanten.

In relatie hiermee staat de klantpiramide van Curry

Met behulp van de klantenpiramide van Curry is het mogelijk om de verhouding tussen klanten en hun aandeel in de omzet in kaart te brengen. De Klantenpiramide van Curry is een uitstekend middel om in inzicht te krijgen in de grootste klanten, hoelang bepaalde klanten actief blijven en in hoeverre de organisatie afhankelijk is van specifieke klantgroepen. Door de verschillende klantgroepen in kaart te brengen en deze vervolgens te segmenteren kan per klantgroep een marketingstrategie geformuleerd worden. Curry stelt dat het voor ieder klantsegment uit de piramide een van de volgende strategieën toe te passen is: vasthouden, promoveren, afstoten, werven en identificeren. Op deze manier kunnen de verschillende soorten klanten van de organisatie op de juiste manier worden benaderd. Ook kan er aan de hand van deze inzichten juist bepaald worden om bepaalde groepen bewust niet (meer) te benaderen, want soms verspil je veel geld aan klanten waar je toch geen rendement op gaat maken.

Afsluitend

Geen raket wetenschap. Iedere gazettenwinkel op de hoek kan je het uitleggen. Met wie maak je een lang praatje? Met de klant die veel kranten, sigaretten en snoep bij je koopt, niet bij de klant met maar één aankoop.

Rudolph Regter

winter 2021